https://www.facebook.com/tr?id=459841534369706&ev=PageView &noscript=1"/>

«Через 2 года вам придется решать — продолжать бизнес или вообще спрыгнуть с этого поезда»

Специально для DK.ru Совместный проект #ОткрытыйБизнесКурс доступен также на YouTube 

Что такое средний бизнес в России и каковы его отличительные черты.
Все выпуски проекта #ОткрытыйБизнесКурс

Ярослав Савин:
— Малый и средний бизнес — это примерно 20% ВВП России (вообще-то 19%, но Росстат очень сильно извинялся — мол, мы не ту методологию применили и ошиблись на 1%). Для сравнения: в Западной Европе — порядка 50-70%. В России этому есть объяснение. Средний бизнес для государства — как горе от ума. Мне не доверяли, когда я говорил, что наша страна всегда готовится к войне. И недавно Президент сказал, что российский бизнес должен быть к этому готов. «Путин: российский бизнес должен быть готов перейти на военные рельсы. MK.ru 22 ноября 2017 года со ссылкой на «Интерфакс» Да, возможно цитата вырвана из контекста, но факт остается фактом. В таких условиях ресурсы нужны не эффективные, а централизованные — чтобы по команде и быстро. А вы по команде делать ничего не хотите, на выборы не ходите, черт-те что думаете, да еще и чересчур умные — кому это понравится? Но даже в такой агрессивной среде вам удается выживать. Хочется понять, почему.

Прежде чем мы перейдем к конкретным инструментам структурирования бизнеса и его защиты, разберем, что такое средний бизнес в России и каковы его отличительные черты — «фиолетовые элементы», как я их называю.

Кризис роста

Средний бизнес характеризуется несколькими вещами. Прежде всего, это множественность собственников (чаще всего — два владельца с долями 50 на 50). В основном это мужчины (только в одном случае из шести в числе учредителей — женщины). Наиболее популярная организационно-правовая форма — ООО с добавлением ИП, гораздо реже — АО.

По отраслям традиционно доминирует оптовая торговля (40%), строительство (24%), следом идут розничная торговля (19%), производство (12%).

История бизнеса составляет обычно 5-10 лет. Как хлам на балконе, в нем накопились конфликты между новыми менеджерами с дипломом MBА и костяком с ментальностью семейного кооператива, что стоял у основания. Собственник, скорее всего, уже перестал узнавать свою компанию. Если раньше он заходил на работу в пятницу, засовывал руку в сейф, нащупывал пачку денег и понимал — неделя прошла хорошо, то теперь открывает сейф и видит только записку от финдиректора: «Ты не в бюджете».

По закону, средний бизнес — это компания с выручкой от 800 млн до 2 млрд руб. В нашем понимании — примерно от 400 млн до 3,5-7 млрд руб. Сама по себе эта цифра не имеет особого значения.

Ведь в чем принципиальная разница между маленькими компаниями и большими? В ответственности. В маленькой компании ее на себя берут, а в большой — дают.

Что значат эти цифры с точки зрения внешнего наблюдателя (будь то потенциальный партнер, рейдер или налоговый орган)? С этой компании точно есть, что взять. Чтобы ворочать такими оборотами, нужно задействовать имущество минимум на 15-20 млн руб. и довольно большое количество сотрудников. Таким образом, перед нами заметная компания, от которой можно что-то хотеть.

Именно поэтому здесь рождаются перегибы. Причина — в дозволенности поведения: сначала вы перегибали палку и тянули одеяло на себя (в том числе в налоговом смысле), теперь маятник качнулся в противоположную сторону. И уже налоговый инспектор вызывает к себе самых заметных налогоплательщиков со словами: «Мы тут примерно прикинули — с тебя столько-то в квартал». А когда производственная компания отвечает: «Если мы столько заплатим, то через полгода закроемся», возражает: «Закройтесь лучше через год, потому что меня это касаться не будет — я уже в другом месте работать буду».

Фиолетовая оптимизация

Как я уже говорил ранее, складывается не очень здоровая ситуация, которая никак не стимулирует заниматься предпринимательством. Но раз в этой агрессивной среде вам удается выживать, значит, у вас есть то самое, что я называю «фиолетовыми элементами».

Сам термин придумал Сет Годин в книге «Фиолетовая корова».«Сет Годин «Фиолетовая корова» «Манн, Иванов и Фербер», 2017» «О выдающемся событии говорят, на него обращают внимание. Это что-то исключительное, необычное, интересное. Это — Фиолетовая корова. Обыденная и скучная рутина незаметна и невидима, как обычная буренка», — пишет он. Мы используем этот термин в несколько ином аспекте.

Наличие фиолетовой коровы — это признак среднего бизнеса. Это то, что отделяет его от остальных. Это может быть подход к организации бизнеса, корпоративная культура или даже способ занести откат, что у некоторых выходит неординарнее.

Как привязать этот термин к налоговой оптимизации? Вас учат, что все начинается с клиента, но в смысле подхода к постройке безопасного бизнеса мы утверждаем — с фиолетовой коровы.

Приведу пример. Допустим, вы хотите купить автомобиль. В кармане у вас лежит брикет денег и жжет ногу. Приходите в автосалон, вас встречает менеджер по продажам, который говорит, что это самый лучший в мире автомобиль, он отлично гармонирует с цветом ваших глаз и ботинок. По-быстрому устраивает тест-драйв, и вы говорите: «Беру!» Оформляете покупку и понимаете, что в автомобиле не хватает… брызговиков. На что менеджер показывает на другой конец зала — на отдел допоборудования, где нужно выстоять очередь, поскольку сотрудник там всего один, и тот всегда на складе. Дождались, выбрали, оплатили — а вас отправляют в другое здание — с надписью «Сервис» со словами: «Покажете документы и договоритесь, когда сможете забрать укомплектованный автомобиль». Не отдали бы прежде деньги — выскочили бы из такого салона и никогда туда не вернулись.

В чем причина такого отношения? Скорее всего, менеджер по продажам работает в ООО на общей системе налогообложения, у которого есть дилерский договор с производителем автомобилей. Отдел допоборудования — это ООО или ИП на «упрощенке», зарабатывающие на поставке запчастей. Сервис — отдельное звено — ИП на ЕНВД.

Получается, что собственник автосалона позаботился о налоговой оптимизации и разделил бизнес на группу компаний, но о том, в чем суть его бизнеса, и об интересах своих потребителей позабыл.

Плата за прибыль

Давайте определимся с тем, как концептуально устроен ваш бизнес. Кто ваши клиенты, чего они от вас хотят и какова форма отношений с ними? Следующий шаг — понять, что мы можем им дать, как много и за сколько. После этого получим ответ на вопрос, сколько на этом заработаем. Далее — где это очень нужное мы берем (какие процессы за это отвечают, какая инфраструктура задействована, кто является поставщиком)? Важный момент: с этой точки зрения наши сотрудники — это тоже поставщики. Все в совокупности дает нам ощущение затрат. Разница между выручкой и затратами — это то, что мы хотим положить в карман.

Конечно, в реальности бизнеса, который планомерно развил бы в себе все эти части, мне не встречалось. Бывает акцент — на отношениях с клиентом, на продукте, на поставщиках или логистике. И эти акценты рождают разное мироустройство бизнеса.

Это и есть платформа бизнеса или его модель, сжигающая в печи своих рутинных бизнес-процессов те самые «фиолетовые элементы», увеличивая добавленную стоимость (подробнее можно почитать в книге А.Остервальдера и И.Пинье «Построение бизнес-моделей»).Александр Остервальдер, Ив Пинье Построение бизнес-моделей. Альпина Паблишер, 2017» Как топливная присадка.

Определение сути бизнес-модели и фиолетовых элементов для обеспечения безопасности бизнеса переоценить невозможно. Игнорирование этих аспектов при упаковке бизнеса в группу компаний чревато обвинениями со стороны налоговых органов в искусственном дроблении вместе с угрозой утратить владельческий контроль над бизнесом. Ведь владельческий контроль — это вовсе не владение имуществом и не подпись на платежках, это обладание тем, что составляет те самые «фиолетовые элементы». И если вы из своего талантливого технолога сделали «ИП Производство», воспользовавшись всеми налоговыми преимуществами, то что может произойти завтра с вашим бизнесом и как вы к этому приготовились?

Что касается точного определения потребностей клиентов, то это и вовсе вопрос на стыке экономики и безопасности. Можно долго и бесплотно обсуждать, применять ли с точки зрения отношения налоговых органов «агентскую схему» или «обратную агентскую схему», но в конечном счете вы упретесь именно в ожидания и требования клиентов.

Клиентов всегда можно разделить на категории — поинтересуйтесь у коммерческого отдела, чего хочет каждая из этих категорий. И не фантазируйте. Поймите: чем более расплывчатые и обобщенные требования вы формулируете, тем более универсальный интерфейс для взаимодействия с клиентами мы вынуждены использовать. Вплоть до «работайте-ка вы в рамках одного юрлица на общей системе налогообложения». Чувствуете, как экономика и безопасность утекают сквозь пальцы?

В управлении рисками также не может быть универсального подхода. Да, риски — это плата за прибыль. Неуправляемые риски — это игра в русскую рулетку.

Но защищаться от всех рисков нет смысла — это нерентабельно. Отдельно взятому бизнесу все риски разом не грозят. Ваша задача — познакомиться со всеми, но выбрать из них те, что касаются именно вас. В этом ключ подхода.

Имейте в виду — мы строим с вами модель бизнеса на два года вперед, чтобы прожить времена неопределенности. Что будет потом, не знает никто. Напомню, однако, что одновременно с выборами президента России заканчивается мораторий на изменение налогового законодательства. Чувствуете, как живется с мораторием? А теперь представьте, что будет, когда его отменят. Живем два года, а там вам вновь придется переупаковываться под новые условия, а, возможно, и принимать для себя решение — продолжать пластаться, закусив удила, или вообще спрыгнуть с этого поезда.